‚Industrie 4.0‘ betrifft nicht allein die Technik, auch die Geschäftsprozesse von Unternehmen sind im Umbruch. Hersteller, Planer und Betreiber arbeiten im Zuge der digitalen Transformation enger zusammen, optimieren gemeinsam Prozessabläufe. Bisher nicht denkbare Services festigen die Zusammenarbeit zwischen Lieferant und Betreiber.
Der bisher reine Komponentenanbieter wird mehr denn je zum Systemanbieter. Und: Die User Experience, das Markenerlebnis des Kunden, wird immer stärker den Erfolg eines Anbieters beeinflussen.
Mit Blick auf Grundfos bedeutet das: Während in der Vergangenheit der Wettbewerb vielfach allein über den Preis einer Pumpe gelaufen ist, stehen heute der Nutzen und der Mehrwert für den Betreiber im Fokus. Traditionelle Lösungen werden mit digitalem Mehrwert-Nutzen quasi veredelt.
Der Vertrieb muss sich personell und organisatorisch darauf einstellen. Wie sieht das bei Grundfos aus? Die grenzüberschreitend (D‑A-CH: Deutschland, Österreich, Schweiz) tätigen Vertriebsmitarbeiter des Industriegeschäfts konzentrieren sich auf Fokus-Branchen wie die Werkzeugmaschinen-Industrie und deren Kunden sowie OEM-Anlagenbauer mit Schwerpunkt Wasseraufbereitung bzw. Temperieren/Kühlen zusammen mit deren Anwendern. Fokus-Kunden sind daneben Unternehmen der Wasserwirtschaft.
Mit der gezielten Fokussierung kann der Kunde auf die Sachkunde der hier tätigen Vertriebsmitarbeiter vertrauen. Dabei geht es dezidiert um branchenspezifisches Know-how: Also nicht um Lösungen von Alltagsaufgaben, die als Standard praktisch von allen Pumpenherstellern angeboten werden, sondern um das Wissen um Branchen-Standards und um Details der Produktionsprozesse. Insbesondere sind das heute wie beschrieben Themen rund um Industrie 4.0 und die Digitalisierung.
Um sich auf die Herausforderungen der kommenden Jahre noch besser einzustellen, stärkt Grundfos aktuell den Vertrieb im Kerngeschäft mit industriellen OEM: Neu zusammengestellte OEM-Teams befassen sich mit allen Themen der ‚General Industrie‘ und hier z.B. auch mit den neuen Bereichen ‚Wash & Clean‘ und ‚Digital Solutions‘. Die OEM-Teams fokussieren sich neben der Akquise von Neukunden insbesondere auf die Kundenbindung und eine Erhöhung des ‚Share of Wallet‘ – Grundfos will seinen Anteil am gesamten Einkaufsvolumen von Bestandskunden gezielt erhöhen.
Als weitere wichtige Zielgruppe fokussiert sich Grundfos parallel auf den Bereich der industriellen Endkunden (IEM); direkt oder indirekt über Partner und Distributoren intensiviert das Unternehmen seine Aktivitäten mit diesem Kundenkreis. „Hier bauen wir ein weiteres, wichtiges Standbein unserer Produkte und Systeme für Industriekunden auf“, so André Vennemann, Direktor Vertrieb Industrie D‑A-CH.
Alles unter D‑A-CH und Fach
Der europäische Sprach- und Wirtschaftsraum D‑A-CH (Deutschland, Österreich, Schweiz) zeichnet sich durch eine Reihe von Gemeinsamkeiten aus. Die Sprache und das ähnliche Verständnis für wirtschaftliche Strukturen und industrielle Abläufe legen es aus Sicht von Grundfos nahe, diese drei Länder durch grenzüberschreitende zentrale Organisationen zu betreuen. Das gilt neben dem Service und Marketing auch für den Vertrieb.
Grundfos setzt neben seinem Geschäftsfeld Gebäudetechnik (Pumpen und Systemlösungen für private und kommerzielle Gebäude) und den Service & Solutions im Geschäftsfeld Industrietechnik auf Fokus-Branchen (Werkzeugmaschinen, OEM-Anlagenbau). Grundfos ist auch im Markt der Lebensmittel‑, Getränke- und Pharmaindustrie aktiv – nicht mit Sterilpumpen direkt im Prozess, aber mit einem breiten Produkt- und Systemangebot für nicht-sterile Produkte in den Sekundärprozessen. Der Bereich Wasserwirtschaft wurde ebenso D‑A-CH-weit zusammengeführt mit länderübergreifenden Kompetenzteams für kommunale und industrielle Wasserwirtschaftslösungen im zunehmend internationalen Projektgeschäft. Hier befassen sich die Mitarbeiter mit allen Facetten rund um die energieeffiziente Wasserversorgung und die zuverlässige Abwasserentsorgung.
