OEM und indus­tri­el­le End­kun­den im Fokus

‚Indus­trie 4.0‘ betrifft nicht allein die Tech­nik, auch die Geschäfts­pro­zes­se von Unter­neh­men sind im Umbruch. Her­stel­ler, Pla­ner und Betrei­ber arbei­ten im Zuge der digi­ta­len Trans­for­ma­ti­on enger zusam­men, opti­mie­ren gemein­sam Pro­zess­ab­läu­fe. Bis­her nicht denk­ba­re Ser­vices fes­ti­gen die Zusam­men­ar­beit zwi­schen Lie­fe­rant und Betreiber.
Der bis­her rei­ne Kom­po­nen­ten­an­bie­ter wird mehr denn je zum Sys­tem­an­bie­ter. Und: Die User Expe­ri­ence, das Mar­ken­er­leb­nis des Kun­den, wird immer stär­ker den Erfolg eines Anbie­ters beeinflussen.
Mit Blick auf Grund­fos bedeu­tet das: Wäh­rend in der Ver­gan­gen­heit der Wett­be­werb viel­fach allein über den Preis einer Pum­pe gelau­fen ist, ste­hen heu­te der Nut­zen und der Mehr­wert für den Betrei­ber im Fokus. Tra­di­tio­nel­le Lösun­gen wer­den mit digi­ta­lem Mehr­wert-Nut­zen qua­si veredelt.
Der Ver­trieb muss sich per­so­nell und orga­ni­sa­to­risch dar­auf ein­stel­len. Wie sieht das bei Grund­fos aus? Die grenz­über­schrei­tend (D‑A-CH: Deutsch­land, Öster­reich, Schweiz) täti­gen Ver­triebs­mit­ar­bei­ter des Indus­trie­ge­schäfts kon­zen­trie­ren sich auf Fokus-Bran­chen wie die Werk­zeug­ma­schi­nen-Indus­trie und deren Kun­den sowie OEM-Anla­gen­bau­er mit Schwer­punkt Was­ser­auf­be­rei­tung bzw. Temperieren/Kühlen zusam­men mit deren Anwen­dern. Fokus-Kun­den sind dane­ben Unter­neh­men der Wasserwirtschaft.
Mit der geziel­ten Fokus­sie­rung kann der Kun­de auf die Sach­kun­de der hier täti­gen Ver­triebs­mit­ar­bei­ter ver­trau­en. Dabei geht es dezi­diert um bran­chen­spe­zi­fi­sches Know-how: Also nicht um Lösun­gen von All­tags­auf­ga­ben, die als Stan­dard prak­tisch von allen Pum­pen­her­stel­lern ange­bo­ten wer­den, son­dern um das Wis­sen um Bran­chen-Stan­dards und um Details der Pro­duk­ti­ons­pro­zes­se. Ins­be­son­de­re sind das heu­te wie beschrie­ben The­men rund um Indus­trie 4.0 und die Digitalisierung.
Um sich auf die Her­aus­for­de­run­gen der kom­men­den Jah­re noch bes­ser ein­zu­stel­len, stärkt Grund­fos aktu­ell den Ver­trieb im Kern­ge­schäft mit indus­tri­el­len OEM: Neu zusam­men­ge­stell­te OEM-Teams befas­sen sich mit allen The­men der ‚Gene­ral Indus­trie‘ und hier z.B. auch mit den neu­en Berei­chen ‚Wash & Clean‘ und ‚Digi­tal Solu­ti­ons‘. Die OEM-Teams fokus­sie­ren sich neben der Akqui­se von Neu­kun­den ins­be­son­de­re auf die Kun­den­bin­dung und eine Erhö­hung des ‚Share of Wal­let‘ – Grund­fos will sei­nen Anteil am gesam­ten Ein­kaufs­vo­lu­men von Bestands­kun­den gezielt erhöhen.
Als wei­te­re wich­ti­ge Ziel­grup­pe fokus­siert sich Grund­fos par­al­lel auf den Bereich der indus­tri­el­len End­kun­den (IEM); direkt oder indi­rekt über Part­ner und Dis­tri­bu­to­ren inten­si­viert das Unter­neh­men sei­ne Akti­vi­tä­ten mit die­sem Kun­den­kreis. „Hier bau­en wir ein wei­te­res, wich­ti­ges Stand­bein unse­rer Pro­duk­te und Sys­te­me für Indus­trie­kun­den auf“, so André Ven­ne­mann, Direk­tor Ver­trieb Indus­trie D‑A-CH.

Alles unter D‑A-CH und Fach

Der euro­päi­sche Sprach- und Wirt­schafts­raum D‑A-CH (Deutsch­land, Öster­reich, Schweiz) zeich­net sich durch eine Rei­he von Gemein­sam­kei­ten aus. Die Spra­che und das ähn­li­che Ver­ständ­nis für wirt­schaft­li­che Struk­tu­ren und indus­tri­el­le Abläu­fe legen es aus Sicht von Grund­fos nahe, die­se drei Län­der durch grenz­über­schrei­ten­de zen­tra­le Orga­ni­sa­tio­nen zu betreu­en. Das gilt neben dem Ser­vice und Mar­ke­ting auch für den Vertrieb.
Grund­fos setzt neben sei­nem Geschäfts­feld Gebäu­de­tech­nik (Pum­pen und Sys­tem­lö­sun­gen für pri­va­te und kom­mer­zi­el­le Gebäu­de) und den Ser­vice & Solu­ti­ons im Geschäfts­feld Indus­trie­tech­nik auf Fokus-Bran­chen (Werk­zeug­ma­schi­nen, OEM-Anla­gen­bau). Grund­fos ist auch im Markt der Lebensmittel‑, Geträn­ke- und Phar­ma­in­dus­trie aktiv – nicht mit Ste­ril­pum­pen direkt im Pro­zess, aber mit einem brei­ten Pro­dukt- und Sys­tem­an­ge­bot für nicht-ste­ri­le Pro­duk­te in den Sekun­där­pro­zes­sen. Der Bereich Was­ser­wirt­schaft wur­de eben­so D‑A-CH-weit zusam­men­ge­führt mit län­der­über­grei­fen­den Kom­pe­tenz­teams für kom­mu­na­le und indus­tri­el­le Was­ser­wirt­schafts­lö­sun­gen im zuneh­mend inter­na­tio­na­len Pro­jekt­ge­schäft. Hier befas­sen sich die Mit­ar­bei­ter mit allen Facet­ten rund um die ener­gie­ef­fi­zi­en­te Was­ser­ver­sor­gung und die zuver­läs­si­ge Abwasserentsorgung.