Schritt für Schritt hat Endress+Hauser über die vergangenen Jahre das Geschäftsfeld der modernen Prozessanalyse ausgebaut. Vertriebliches Kernstück ist europaweites Netzwerk zur Kundenbetreuung, in dessen Mittelpunkt ein eigenes Kompetenzzentrum mit Sitz in Lyon steht. Das Support Center ist heute innerhalb der Firmengruppe gut etabliert; das Analysegeschäft nimmt weiter an Fahrt auf. Im Interview spricht Laurent Ducros, Geschäftsführer des Endress+Hauser Support Centers für Analyse, über die Hintergründe des Erfolgs.
Herr Ducros, vor drei Jahren hat Endress+Hauser den europäischen Support für die moderne Prozessanalyse in Lyon gebündelt. Warum ist hierfür eine eigene Einheit nötig?
Wir haben das Support Center in Lyon auf die Beine gestellt, um das Geschäft mit der modernen Prozessanalyse weiter voranzutreiben. Damit haben wir ein gemeinsames organisatorisches Zuhause für alle unsere Aktivitäten in Europa geschaffen. Darüber hinaus sind wir auch näher an unsere Kunden im Nahen Osten und in Asien gerückt. Heute unterstützen 21 Kollegen von Lyon aus Kunden und Vertriebseinheiten in der Prozessanalyse. Durch die Konzentration auf dieses anspruchsvolle Thema ist es uns möglich, gute Analyselösungen für unsere Kunden zu entwickeln und auf ihre Bedürfnisse individuell einzugehen. Zusätzlich umfasst unser Vertriebs- und Servicenetzwerk 40 Feldingenieure in ganz Europa, die aus den Länder-Vertriebsgesellschaften heraus vor allem Lösungen für Kunden aus den Branchen Life Sciences, Chemie, Petrochemie sowie Öl und Gas betreuen. Das Team in Lyon steht den Kunden während und nach dem Projektabschluss beratend zur Seite.
Anfang des Jahres hat Endress+Hauser seine beiden Tochtergesellschaften SpectraSensors und Kaiser Optical Systems unter dem Dach von Endress+Hauser Optical Analysis zusammengeführt. Wie wirkt sich dieser Schritt auf Ihre Arbeit in Lyon aus?
Ein Stück weit haben wir diesen Zusammenschluss ja schon bei der Gründung des Support Centers vorweggenommen. Deshalb ändert sich für unsere Arbeit nicht viel. Wir haben in Lyon schon immer eng mit unseren amerikanischen Gesellschaften und den Kolleginnen und Kollegen dort zusammengearbeitet. Die Fusion dieser beiden Einheiten wird es uns ermöglichen, Prozesse weiter zu optimieren und somit unsere Kunden noch gezielter zu unterstützen.
Wie arbeiten die Spezialisten in Lyon mit den Endress+Hauser Vertriebsgesellschaften zusammen?
Das Support Center unterstützt unsere Vertriebsgesellschaften und deren Fachleute dabei, die fortschrittlichen Analyseverfahren in die Anwendungen unserer Kunden zu bringen. Wir konnten hierzu auf bereits bestehende Strukturen aufbauen – vor allem auf exzellente Expertinnen und Experten und deren Wissen. Wir haben stark darauf geachtet, Strukturen zu schaffen, die das Geschäft stützen und den Bedürfnissen unserer Kunden entsprechen. Das hat für uns eine hohe Priorität. Endress+Hauser verfügt dadurch heute über ein einzigartiges Angebot im Bereich der hochentwickelten Analyseverfahren. Unsere Kunden profitieren von einem umfangreichen Portfolio an Analysetechnologien sowie von der Betreuung durch Fachleute, die Projekte zeitgerecht umsetzen und erfolgreich zum Abschluss bringen können. Das Support Center unterstützt bei Engineering, Integration und Tests. Von großer Bedeutung ist für unsere Kunden auch, dass wir nach ISO 9001, ATEX und IECEX zertifiziert sind, denn Qualitätsmanagement und Explosionsschutz sind wichtige Themen in den Branchen, die von modernen Analyseverfahren besonders profitieren können.
Ergeben sich besondere Herausforderungen beim Vertrieb von Prozessanalysatoren?
Für den Verkauf integrierter Lösungen, einschließlich unserer Sensoren, sind umfassende Fachkenntnisse erforderlich. Es genügt nicht, dass unsere Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter über ein vertieftes Verständnis für unsere Produkte und deren Technologien verfügen. Sie müssen beispielsweise auch wissen, wie Probenahme‑, Konditionierungs- und Druckminderungs-Systeme einzusetzen sind, wie chemometrische Modellierungen erstellt werden oder wie sich eine Dokumentation in Bezug auf ATEX und ISO 9001 umsetzen lässt. Zudem ist der Zeitaufwand groß, um die Vorteile der modernen Analyseverfahren zu erklären und zu beweisen. So wird heute zum Beispiel die Raman-Spektroskopie mehr und mehr vom akademischen Bereich bis hin zur Produktion angenommen und verstanden. Aber immer noch werden meistens Vorführungen, Ausleihen und Vermietungen für Zeiträume von einigen Tagen bis zu einigen Monaten, manchmal sogar Jahren, angefragt. Viele Kunden legen bei derartigen Projekten auch Wert auf eine Werksabnahmeprüfung vor Ort. In den letzten zwei Jahren wurden pandemiebedingt viele dieser Factory Acceptance Tests aus der Ferne durchgeführt.
Lassen Sie uns einen Blick in die Zukunft werfen: Was sind die Pläne für die kommenden Jahre?
Nach drei Jahren erfolgreicher Aufbauarbeit in Lyon wird unser Modell nun in Singapur implementiert und für die Märkte in Südostasien, Australien und China angepasst. Das gesamte Netzwerk soll bis 2023 voll entfaltet und funktionsfähig sein. Weitere Impulse für die Entwicklung unseres Analysegeschäfts werden mit einem erweiterten Portfolio einhergehen. Unser Ziel ist es, die Raman-Spektroskopie und TDLAS – also die Absorptionsspektroskopie mit durchstimmbaren Laserdioden – mit anderen Technologien wie beispielsweise UV-VIS und NIR zu kombinieren. Wir werden auf diesem Gebiet weiterhin gewaltige Fortschritte sehen. In den modernen Analyseverfahren steckt noch viel Potenzial!
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