Als Anbieter von Instrumenten und Dienstleistungen auf den Gebieten Analysemesstechnik und Life Science ist Analytik Jena mit einer eigenen Gesellschaft erfolgreich im asiatischen Markt präsent. Das Ziel ist klar: erfolgreich etablieren und neue Märkte erobern. Mit einem Team von 16 Mitarbeitern bedient man aus Südkoreas Hauptstadt Seoul die Branchen Lebensmittel, Petrochemie, Wasser- und Umweltanalytik, die Pharma- sowie die Life-Science-Industrie.
Ein Labor vor Ort ermöglicht den Kunden, sich einen direkten Einblick in die Produktqualität “Made in Germany” zu verschaffen. Mittlerweile zählen namhafte Unternehmen zum Kundenkreis, wie bspw. das Institut Pasteur Korea, welches sich für eines seiner Labore mit einem Produkt aus der Life-Science-Sparte ausgestattet hat. Zudem hat auch das nationale Umweltinstitut NIERD, welches dem koreanischen Umweltministerium untersteht, sich unter anderem mit dem PlasmaQuant MS verstärkt.
Synergien nutzen
Endress+Hauser hatte 2013 Analytik Jena übernommen. Seitdem sind die Umsatzzahlen im asiatischen Markt deutlich gestiegen. Im Jahr 2016 wurden 146 Millionen Euro Marke erreicht – ein Plus von 31 Millionen Euro im Vergleich zu 2014. Weiterhin ist Analytik Jena eigenständig und eigenverantwortlich am Markt tätig. Die Synergien, die sich aus der Verbindung zum Mutterkonzern ergeben, erleichtern den Kontakt zu einer Vielzahl von Kunden.
Service vor Ort
Ein ganz großer Pluspunkt gilt vor allem dem “Service”. Experten aus Jena sind regelmäßig in Asien unterwegs und kümmern sich direkt vor Ort für Wartung und weiteres. Dadurch genießen die Kunden eine hervorragende Betreuung aus dem Hause Analytic Jena.
Know-How
Mit Hans Treml, Geschäftsführer der Anlaytik Jena Korea, wurde eine erfahrene Persönlichkeit gefunden, die sich im asiatischen Markt bestens auskennt und über ein exzellentes Netzwerk verfügt: Experte, Profi, Fachmann sind Begriffe, die man ihm direkt zuordnen kann. In Kombination mit Maik Schmid, der verantwortlich für den internationalen Vertrieb EMEA/APAC bei der Analytik Jena AG ist, ergänzt sich das Traumduo ideal. Wir haben uns vor Ort ein eigenes Bild davon gemacht und sprachen im Interview mit beiden.
PROZESSTECHNIK: Seit 2015 ist Analytik Jena mit einer eigenen Gesellschaft in Südkorea vertreten. Wie läuft der Aufbau des Tochterunternehmens?
Hans Treml: Mit einem Marktanteil von zehn bis zwölf Prozent sind wir deutlich kleiner als der Wettbewerb, aber unsere Zuwachsraten sind zweistellig. Derzeit liegt unser jährlicher Umsatz bei etwa drei Millionen Euro. Wir haben aber auch nicht bei null angefangen: Vor der Gründung der Tochtergesellschaft wurde Analytik Jena 14 Jahre lang von Vertriebspartnern, sogenannten Distributoren, vertreten, von denen die meisten Beschäftigten heute auf unserer Gehaltsliste stehen und damit für Kontinuität und Erfahrung im Kundenkontakt sorgen. Insgesamt beschäftigen wir aktuell 15 Mitarbeiter. Ich selbst stamme aus der Schweiz, lebe aber seit Jahrzehnten in Korea. Ich war zwar in anderen Branchen unterwegs, aber dafür sind mir Geschäftsgebaren und Kultur sowie gesellschaftliche und wirtschaftliche Rahmenbedingungen sehr vertraut.
Maik Schmidt: Mit Hans Treml als Geschäftsführer der Analytik Jena Korea haben wir großes Glück. Langfristige und vor allem persönliche Kontakte sind in Korea für den Erfolg enorm wichtig. Dass er einerseits im Markt so gut vernetzt ist und wir andererseits in deutscher Sprache kommunizieren können, erleichtert den Unternehmens- und Organisationsaufbau enorm.
PROZESSTECHNIK: Warum wendet man sich von der bisherigen Distributorenstruktur ab und gründet eigene Auslandsgesellschaften? Es ist doch sicher ein hoher Aufwand damit verbunden…’
Maik Schmidt: Uns geht es darum, mit eigenen Organisationen vor Ort die Präsenz und zugleich die Marke Analytik Jena international zu stärken. Das gelingt allein mit Distributoren nicht in diesem Maße. Zunehmend entscheiden auch lokaler Service und Applikationsunterstützung über den Unternehmenserfolg. Vor Ort präsent zu sein, ohne großen Aufwand Geräte neu kalibrieren oder reparieren zu können, das sind heute entscheidende Kriterien und ein Verkaufsargument von wachsender Bedeutung. Das können Vertriebspartner allein nicht stemmen. Aber natürlich ist der Aufwand groß. Am Standort Seoul haben wir zum Beispiel ein Applikationslabor eingerichtet, um Kunden unsere hochkomplexen Instrumente vorzuführen, die nicht ohne weiteres in einen Kofferraum passen. Darin stecken erhebliche Investitionen, die wir stemmen und refinanzieren müssen.
Hans Treml: Testläufe mit Proben, die Kunden ins Applikationslabor mitbringen, wirken erfahrungsgemäß überzeugend, und wir entwickeln hier neue Applikationen. Das ist eine Win-Win-Situation. Allerdings ist in Korea relativ streng geregelt, wer zu welchem Zweck den Arbeitsplatz für solche Vorführungen verlassen darf.
PROZESSTECHNIK: Wie wichtig ist im asiatischen Markt der Slogan „Made in Germany“? Wird großer Wert auf dieses Verkaufsargument gelegt?
Hans Treml: Die Reputation deutscher Unternehmen ist in Asien nach wie vor sehr hoch – und entsprechend hoch ist der Qualitätsanspruch. Vor allem, wo es auf Genauigkeit und Zuverlässigkeit ankommt, in den renommierten Instituten und Unternehmen, wird mit US-amerikanischen und europäischen Standards gearbeitet.
Maik Schmidt: Insofern messen wir uns in Asien mit den gleichen Wettbewerbern wie auch in Europa. Wir antworten einerseits mit rigoroser Qualität – präzise, zuverlässige Geräte, die sich einfach bedienen lassen — und andererseits mit dem konsequent umgesetzten Servicegedanken. Das sind unsere Stellschrauben, und hier lassen wir nicht nach.
PROZESSTECHNIK: Welche Branchen bedienen Sie in Korea?
Maik Schmidt: Die Kundengruppen und Anwendungen sind sehr vielfältig und vergleichbar mit anderen Hochtechnologieländern. Neben der Elektronik- und Halbleiterindustrie bedienen wir auch die Lebensmittelindustrie, die Petrochemie, die Wasser- und Umweltanalytik, die Pharma- und Life-Science-Industrie. Diese Branchen nutzen u.a. Elementanalytik, Summenparameter- und Elementaranalyseverfahren, um Produktzusammensetzungen und Emissionen zu überprüfen. Im Bereich der Molekulardiagnostik bieten wir unter anderem Probenvorbereitung, DNA/RNA-Extraktion und Detektion von PCR-Produkten. Hinzu kommt Liquid-Handling- und Automationstechnologie für die Pharmabranche und Life-Science-Industrie.
PROZESSTECHNIK: Weist der koreanische Markt Besonderheiten auf?
Maik Schmidt: Der südkoreanische Markt für Laboranalyse-Instrumente ist riesig, weil zahlreiche Hochtechnologie-Konzerne hier beheimatet sind. Interessant ist, dass Südkorea beispielsweise international zu den Ländern gehört, welche die höchste Anzahl an Patentanmeldungen ausweisen. Der Bedarf an Analysenmesstechnik ist enorm – vor allem im Bereich der Umwelt‑, Wasser- und Abwasseranalyse, im privaten und öffentlichen Health-Care-Sektor und in der Pharmaforschung. Entsprechend hoch ist das Investitionsvolumen sowohl seitens der Unternehmen als auch von staatlicher Seite. Südkorea liegt bei den Forschungs- und Entwicklungsausgaben prozentual gemessen am BIP weltweit auf Platz 1.
Hans Treml: Ein spezielles Phänomen ist die plastische Chirurgie, für die Südkorea den Weltrekord hält und die Kundschaft aus ganz Südostasien, Russland und den USA anlockt – ein gigantischer Markt. Salbenzubereitungen, die überall in Asien reißenden Absatz finden, begleiten das Schönheitspaket. Wir bieten das Analyseequipment, damit die Zusammensetzungen geprüft werden, beispielsweise auf Schwermetalle.
PROZESSTECHNIK: Einer der Märkte ist die Petrochemie, die angesichts des sinkenden Ölpreises weltweit in eine Schräglage geraten ist. Wirkt sich das auf das Geschäft von Analytik Jena aus?
Maik Schmidt: Zum Glück sind wir so breit aufgestellt, dass wir Verwerfungen in einem Markt gut kompensieren können. Wir verkaufen derzeit weniger in der Petrochemie, die unsere Geräte nutzt, um ihre Produkte auf Schwefel, Stickstoff und Chlor zu untersuchen. Dafür ist die Nachfrage aus dem öffentlichen Bereich, also Krankenhäuser, Universitäten und Umweltämter, ungebrochen. Hier setzen wir verstärkt an. Die meisten Verträge setzen hier voraus, dass man den Zuschlag bei Ausschreibungen gewinnt.
PROZESSTECHNIK: Einige Zielbranchen teilt Analytik Jena mit dem Mutterunternehmen Endress+Hauser. Gibt es hier Überschneidungen?
Hans Treml: Es kommt vor, dass wir dieselben Unternehmen ausstatten. Wir koordinieren das allerdings noch nicht, da die Kundenansprache, die Anwender und die Technologien recht unterschiedlich sind. Das schließt nicht aus, dass wir uns künftig stärker abstimmen.
PROZESSTECHNIK: Wie wirken sich die derzeitigen weltpolitischen Turbulenzen auf Ihre Arbeit aus?
Hans Treml: Darüber wird in Europa sehr viel mehr gesprochen als hier. Die Menschen sind die Spannungen gewohnt. Ihr tägliches Leben ist nicht beeinträchtigt, daher spricht niemand darüber. Auch das Investitionsklima ist derzeit nicht betroffen.
Fazit
Analytic Jena ist mit seiner Niederlassung in Seoul perfekt aufgestellt, um in den nächsten Jahren vom asiatischen Markt zu profitieren. Mit einzigartigen Produkten und einem ausgezeichneten Service wird man unter der Leitung von Hans Treml weiterhin wachsen. Ich bin überzeugt, dass sich das Team schnell vergrößern wird und die Umsatzzahlen weiterhin steigern werden.
Alija Palevic / 4.10.2017
