Ana­ly­tik Jena erfolg­reich in Asien

Als Anbie­ter von Instru­men­ten und Dienst­leis­tun­gen auf den Gebie­ten Ana­ly­se­mess­tech­nik und Life Sci­ence ist Ana­ly­tik Jena mit einer eige­nen Gesell­schaft erfolg­reich im asia­ti­schen Markt prä­sent. Das Ziel ist klar: erfolg­reich eta­blie­ren und neue Märk­te erobern. Mit einem Team von 16 Mit­ar­bei­tern bedient man aus Süd­ko­reas Haupt­stadt Seo­ul die Bran­chen Lebens­mit­tel, Petro­che­mie, Was­ser- und Umwelt­ana­ly­tik, die Phar­ma- sowie die Life-Science-Industrie.

Ein Labor vor Ort ermög­licht den Kun­den, sich einen direk­ten Ein­blick in die Pro­dukt­qua­li­tät “Made in Ger­ma­ny” zu ver­schaf­fen. Mitt­ler­wei­le zäh­len nam­haf­te Unter­neh­men zum Kun­den­kreis, wie bspw. das Insti­tut Pas­teur Korea, wel­ches sich für eines sei­ner Labo­re mit einem Pro­dukt aus der Life-Sci­ence-Spar­te aus­ge­stat­tet hat. Zudem hat auch das natio­na­le Umwelt­in­sti­tut NIERD, wel­ches dem korea­ni­schen Umwelt­mi­nis­te­ri­um unter­steht, sich unter ande­rem mit dem Plas­ma­Quant MS verstärkt.

Syn­er­gien nutzen

Endress+Hauser hat­te 2013 Ana­ly­tik Jena über­nom­men. Seit­dem sind die Umsatz­zah­len im asia­ti­schen Markt deut­lich gestie­gen. Im Jahr 2016 wur­den 146 Mil­lio­nen Euro Mar­ke erreicht – ein Plus von 31 Mil­lio­nen Euro im Ver­gleich zu 2014. Wei­ter­hin ist Ana­ly­tik Jena eigen­stän­dig und eigen­ver­ant­wort­lich am Markt tätig. Die Syn­er­gien, die sich aus der Ver­bin­dung zum Mut­ter­kon­zern erge­ben, erleich­tern den Kon­takt zu einer Viel­zahl von Kunden.

Ser­vice vor Ort

Ein ganz gro­ßer Plus­punkt gilt vor allem dem “Ser­vice”. Exper­ten aus Jena sind regel­mä­ßig in Asi­en unter­wegs und küm­mern sich direkt vor Ort für War­tung und wei­te­res. Dadurch genie­ßen die Kun­den eine her­vor­ra­gen­de Betreu­ung aus dem Hau­se Ana­ly­tic Jena.

Know-How

Mit Hans Treml, Geschäfts­füh­rer der Anlay­tik Jena Korea, wur­de eine erfah­re­ne Per­sön­lich­keit gefun­den, die sich im asia­ti­schen Markt bes­tens aus­kennt und über ein exzel­len­tes Netz­werk ver­fügt: Exper­te, Pro­fi, Fach­mann sind Begrif­fe, die man ihm direkt zuord­nen kann. In Kom­bi­na­ti­on mit Maik Schmid, der ver­ant­wort­lich für den inter­na­tio­na­len Ver­trieb EMEA/APAC bei der Ana­ly­tik Jena AG ist, ergänzt sich das Traum­duo ide­al. Wir haben uns vor Ort ein eige­nes Bild davon gemacht und spra­chen im Inter­view mit beiden.

PROZESSTECHNIK: Seit 2015 ist Ana­ly­tik Jena mit einer eige­nen Gesell­schaft in Süd­ko­rea ver­tre­ten. Wie läuft der Auf­bau des Tochterunternehmens?

Hans Treml: Mit einem Markt­an­teil von zehn bis zwölf Pro­zent sind wir deut­lich klei­ner als der Wett­be­werb, aber unse­re Zuwachs­ra­ten sind zwei­stel­lig. Der­zeit liegt unser jähr­li­cher Umsatz bei etwa drei Mil­lio­nen Euro. Wir haben aber auch nicht bei null ange­fan­gen: Vor der Grün­dung der Toch­ter­ge­sell­schaft wur­de Ana­ly­tik Jena 14 Jah­re lang von Ver­triebs­part­nern, soge­nann­ten Dis­tri­bu­to­ren, ver­tre­ten, von denen die meis­ten Beschäf­tig­ten heu­te auf unse­rer Gehalts­lis­te ste­hen und damit für Kon­ti­nui­tät und Erfah­rung im Kun­den­kon­takt sor­gen. Ins­ge­samt beschäf­ti­gen wir aktu­ell 15 Mit­ar­bei­ter. Ich selbst stam­me aus der Schweiz, lebe aber seit Jahr­zehn­ten in Korea. Ich war zwar in ande­ren Bran­chen unter­wegs, aber dafür sind mir Geschäfts­ge­ba­ren und Kul­tur sowie gesell­schaft­li­che und wirt­schaft­li­che Rah­men­be­din­gun­gen sehr vertraut.

Maik Schmidt: Mit Hans Treml als Geschäfts­füh­rer der Ana­ly­tik Jena Korea haben wir gro­ßes Glück. Lang­fris­ti­ge und vor allem per­sön­li­che Kon­tak­te sind in Korea für den Erfolg enorm wich­tig. Dass er einer­seits im Markt so gut ver­netzt ist und wir ande­rer­seits in deut­scher Spra­che kom­mu­ni­zie­ren kön­nen, erleich­tert den Unter­neh­mens- und Orga­ni­sa­ti­ons­auf­bau enorm.

PROZESSTECHNIK: War­um wen­det man sich von der bis­he­ri­gen Dis­tri­bu­to­ren­struk­tur ab und grün­det eige­ne Aus­lands­ge­sell­schaf­ten? Es ist doch sicher ein hoher Auf­wand damit verbunden…’

Maik Schmidt: Uns geht es dar­um, mit eige­nen Orga­ni­sa­tio­nen vor Ort die Prä­senz und zugleich die Mar­ke Ana­ly­tik Jena inter­na­tio­nal zu stär­ken. Das gelingt allein mit Dis­tri­bu­to­ren nicht in die­sem Maße. Zuneh­mend ent­schei­den auch loka­ler Ser­vice und Appli­ka­ti­ons­un­ter­stüt­zung über den Unter­neh­mens­er­folg. Vor Ort prä­sent zu sein, ohne gro­ßen Auf­wand Gerä­te neu kali­brie­ren oder repa­rie­ren zu kön­nen, das sind heu­te ent­schei­den­de Kri­te­ri­en und ein Ver­kaufs­ar­gu­ment von wach­sen­der Bedeu­tung. Das kön­nen Ver­triebs­part­ner allein nicht stem­men. Aber natür­lich ist der Auf­wand groß. Am Stand­ort Seo­ul haben wir zum Bei­spiel ein Appli­ka­ti­ons­la­bor ein­ge­rich­tet, um Kun­den unse­re hoch­kom­ple­xen Instru­men­te vor­zu­füh­ren, die nicht ohne wei­te­res in einen Kof­fer­raum pas­sen. Dar­in ste­cken erheb­li­che Inves­ti­tio­nen, die wir stem­men und refi­nan­zie­ren müssen.

Hans Treml: Test­läu­fe mit Pro­ben, die Kun­den ins Appli­ka­ti­ons­la­bor mit­brin­gen, wir­ken erfah­rungs­ge­mäß über­zeu­gend, und wir ent­wi­ckeln hier neue Appli­ka­tio­nen. Das ist eine Win-Win-Situa­ti­on. Aller­dings ist in Korea rela­tiv streng gere­gelt, wer zu wel­chem Zweck den Arbeits­platz für sol­che Vor­füh­run­gen ver­las­sen darf.

PROZESSTECHNIK: Wie wich­tig ist im asia­ti­schen Markt der Slo­gan „Made in Ger­ma­ny“? Wird gro­ßer Wert auf die­ses Ver­kaufs­ar­gu­ment gelegt?

Hans Treml: Die Repu­ta­ti­on deut­scher Unter­neh­men ist in Asi­en nach wie vor sehr hoch – und ent­spre­chend hoch ist der Qua­li­täts­an­spruch. Vor allem, wo es auf Genau­ig­keit und Zuver­läs­sig­keit ankommt, in den renom­mier­ten Insti­tu­ten und Unter­neh­men, wird mit US-ame­ri­ka­ni­schen und euro­päi­schen Stan­dards gearbeitet.

Maik Schmidt: Inso­fern mes­sen wir uns in Asi­en mit den glei­chen Wett­be­wer­bern wie auch in Euro­pa. Wir ant­wor­ten einer­seits mit rigo­ro­ser Qua­li­tät – prä­zi­se, zuver­läs­si­ge Gerä­te, die sich ein­fach bedie­nen las­sen — und ande­rer­seits mit dem kon­se­quent umge­setz­ten Ser­vice­ge­dan­ken. Das sind unse­re Stell­schrau­ben, und hier las­sen wir nicht nach.

PROZESSTECHNIK: Wel­che Bran­chen bedie­nen Sie in Korea?

Maik Schmidt: Die Kun­den­grup­pen und Anwen­dun­gen sind sehr viel­fäl­tig und ver­gleich­bar mit ande­ren Hoch­tech­no­lo­gie­län­dern. Neben der Elek­tro­nik- und Halb­lei­ter­indus­trie bedie­nen wir auch die Lebens­mit­tel­in­dus­trie, die Petro­che­mie, die Was­ser- und Umwelt­ana­ly­tik, die Phar­ma- und Life-Sci­ence-Indus­trie. Die­se Bran­chen nut­zen u.a. Ele­ment­ana­ly­tik, Sum­men­pa­ra­me­ter- und Ele­men­tarana­ly­se­ver­fah­ren, um Pro­dukt­zu­sam­men­set­zun­gen und Emis­sio­nen zu über­prü­fen. Im Bereich der Mole­ku­lar­dia­gnos­tik bie­ten wir unter ande­rem Pro­ben­vor­be­rei­tung, DNA/R­NA-Extrak­ti­on und Detek­ti­on von PCR-Pro­duk­ten. Hin­zu kommt Liquid-Hand­ling- und Auto­ma­ti­ons­tech­no­lo­gie für die Phar­ma­bran­che und Life-Science-Industrie.

PROZESSTECHNIK: Weist der korea­ni­sche Markt Beson­der­hei­ten auf?

Maik Schmidt: Der süd­ko­rea­ni­sche Markt für Laborana­ly­se-Instru­men­te ist rie­sig, weil zahl­rei­che Hoch­tech­no­lo­gie-Kon­zer­ne hier behei­ma­tet sind. Inter­es­sant ist, dass Süd­ko­rea bei­spiels­wei­se inter­na­tio­nal zu den Län­dern gehört, wel­che die höchs­te Anzahl an Patent­an­mel­dun­gen aus­wei­sen. Der Bedarf an Ana­ly­sen­mess­tech­nik ist enorm – vor allem im Bereich der Umwelt‑, Was­ser- und Abwas­ser­ana­ly­se, im pri­va­ten und öffent­li­chen Health-Care-Sek­tor und in der Phar­ma­for­schung. Ent­spre­chend hoch ist das Inves­ti­ti­ons­vo­lu­men sowohl sei­tens der Unter­neh­men als auch von staat­li­cher Sei­te. Süd­ko­rea liegt bei den For­schungs- und Ent­wick­lungs­aus­ga­ben pro­zen­tu­al gemes­sen am BIP welt­weit auf Platz 1.

Hans Treml: Ein spe­zi­el­les Phä­no­men ist die plas­ti­sche Chir­ur­gie, für die Süd­ko­rea den Welt­re­kord hält und die Kund­schaft aus ganz Süd­ost­asi­en, Russ­land und den USA anlockt – ein gigan­ti­scher Markt. Sal­ben­zu­be­rei­tun­gen, die über­all in Asi­en rei­ßen­den Absatz fin­den, beglei­ten das Schön­heits­pa­ket. Wir bie­ten das Ana­ly­see­quip­ment, damit die Zusam­men­set­zun­gen geprüft wer­den, bei­spiels­wei­se auf Schwermetalle.

PROZESSTECHNIK: Einer der Märk­te ist die Petro­che­mie, die ange­sichts des sin­ken­den Ölprei­ses welt­weit in eine Schräg­la­ge gera­ten ist. Wirkt sich das auf das Geschäft von Ana­ly­tik Jena aus?

Maik Schmidt: Zum Glück sind wir so breit auf­ge­stellt, dass wir Ver­wer­fun­gen in einem Markt gut kom­pen­sie­ren kön­nen. Wir ver­kau­fen der­zeit weni­ger in der Petro­che­mie, die unse­re Gerä­te nutzt, um ihre Pro­duk­te auf Schwe­fel, Stick­stoff und Chlor zu unter­su­chen. Dafür ist die Nach­fra­ge aus dem öffent­li­chen Bereich, also Kran­ken­häu­ser, Uni­ver­si­tä­ten und Umwelt­äm­ter, unge­bro­chen. Hier set­zen wir ver­stärkt an. Die meis­ten Ver­trä­ge set­zen hier vor­aus, dass man den Zuschlag bei Aus­schrei­bun­gen gewinnt.

PROZESSTECHNIK: Eini­ge Ziel­bran­chen teilt Ana­ly­tik Jena mit dem Mut­ter­un­ter­neh­men Endress+Hauser. Gibt es hier Überschneidungen?

Hans Treml: Es kommt vor, dass wir die­sel­ben Unter­neh­men aus­stat­ten. Wir koor­di­nie­ren das aller­dings noch nicht, da die Kun­den­an­spra­che, die Anwen­der und die Tech­no­lo­gien recht unter­schied­lich sind. Das schließt nicht aus, dass wir uns künf­tig stär­ker abstimmen.

PROZESSTECHNIK: Wie wir­ken sich die der­zei­ti­gen welt­po­li­ti­schen Tur­bu­len­zen auf Ihre Arbeit aus?

Hans Treml: Dar­über wird in Euro­pa sehr viel mehr gespro­chen als hier. Die Men­schen sind die Span­nun­gen gewohnt. Ihr täg­li­ches Leben ist nicht beein­träch­tigt, daher spricht nie­mand dar­über. Auch das Inves­ti­ti­ons­kli­ma ist der­zeit nicht betroffen.

Fazit

Ana­ly­tic Jena ist mit sei­ner Nie­der­las­sung in Seo­ul per­fekt auf­ge­stellt, um in den nächs­ten Jah­ren vom asia­ti­schen Markt zu pro­fi­tie­ren. Mit ein­zig­ar­ti­gen Pro­duk­ten und einem aus­ge­zeich­ne­ten Ser­vice wird man unter der Lei­tung von Hans Treml wei­ter­hin wach­sen. Ich bin über­zeugt, dass sich das Team schnell ver­grö­ßern wird und die Umsatz­zah­len wei­ter­hin stei­gern werden.

Ali­ja Pale­vic / 4.10.2017