Kon­ti­nu­ier­li­ches Wachs­tum und fort­schrei­ten­de Inter­na­tio­na­li­sie­rung infol­ge immer höhe­rer Export­an­tei­le stel­len Mar­ke­ting-Ver­ant­wort­li­che vor neue The­men und Her­aus­for­de­run­gen. Wie man die­sen begeg­net und war­um Ver­trieb und Kom­mu­ni­ka­ti­on immer mehr ver­schmel­zen, waren zen­tra­le The­men beim Mar­ke­ting-Tag der Ver­pa­ckungs­bran­che. Ein­ge­la­den hat­te die Stutt­gar­ter Mar­ke­ting-Agen­tur Ruess Group zusam­men mit dem Packa­ging Excel­lence Cen­ter (PEC), gekom­men waren die Mar­ke­ting- und Ver­triebs­chefs nam­haf­ter, glo­bal täti­ger Unter­neh­men der Ver­pa­ckungs­in­dus­trie. Neben Best-Prac­tice-Bei­spie­len fand vor allem der Vor­trag des chi­ne­si­schen Mar­ke­ting-Exper­ten Dr. Gor­don Wong aus Peking gro­ßes Inter­es­se.

Ob Industrie‑4.0‑Plattformen oder die Unter­stüt­zung von Ver­kaufs­pro­zes­sen durch auto­ma­ti­sier­tes Mar­ke­ting, unter­neh­mens­in­ter­ne Kol­la­bo­ra­ti­ons- und Aus­tausch-Tools oder neue, agi­le Pro­jekt­pro­zes­se: Mar­ke­ting kann und muss heu­te einen grö­ße­ren Bei­trag zum Unter­neh­mens­er­folg leis­ten als noch vor weni­gen Jah­ren. So bringt die Digi­ta­li­sie­rung für das Mar­ke­ting einer­seits gro­ße Ver­än­de­run­gen und immense neue Mög­lich­kei­ten mit sich, aber auch eine enor­me Kom­ple­xi­tät mit einem wach­sen­den Bedarf an Know-how. Über die aktu­el­len Ent­wick­lun­gen und neue Mög­lich­kei­ten im inter­na­tio­na­len B2B-Mar­ke­ting tausch­ten sich beim Mar­ke­ting-Tag der Ver­pa­ckungs­bran­che in Stutt­gart zahl­rei­che Mar­ke­ting- und Ver­triebs­chefs nam­haf­ter, glo­bal täti­ger Unter­neh­men der Ver­pa­ckungs­in­dus­trie aus.

Neues Level der Customer Centricity

Initia­tor und Gast­ge­ber Stef­fen Rueß, Geschäfts­füh­ren­der Gesell­schaf­ter der Stutt­gar­ter Mar­ke­ting-Agen­tur Ruess Group, beschwor eine neue Aus­rich­tung von Mar­ke­ting und Ver­trieb: „Wir soll­ten davon weg­kom­men, dass in der B2B-Unter­neh­mens­pra­xis Mar­ke­ting oft mit Kom­mu­ni­ka­ti­on gleich­ge­setzt wird. Das ver­engt und ver­kürzt die Auf­ga­be und den Anspruch an das Mar­ke­ting.“ Die eigent­li­chen Pace­ma­ker des B2B-Mar­ke­tings sei­en die Ent­wick­lung und der Ver­trieb, die im engen Zusam­men­spiel mit ihren Kun­den neue Lösun­gen ent­wi­ckeln. Das Pro­blem dabei: „Der B2B-Mar­ke­ting-Abtei­lung man­gelt es viel­fach an ori­gi­nä­rem Kun­den­kon­takt und Wis­sen über den Kun­den.“

Mit den Aus­wer­tungs­mög­lich­kei­ten der digi­ta­len Kanä­le ver­än­dert sich das gera­de. So lässt sich mit über­schau­ba­rem Ana­ly­tik-Auf­wand fest­stel­len, wie Kun­den und Inter­es­sen­ten auf Mar­ke und Pro­duk­te reagie­ren. Das Kun­den­wis­sen kehrt in die Kom­mu­ni­ka­ti­ons­ab­tei­lung zurück und damit auch ein neu­es Level der Custo­mer Centri­ci­ty. Als Vor­aus­set­zung nann­te Stef­fen Rueß moder­ne CRM-Sys­te­me und Inbound-Mar­ke­ting-Lösun­gen.

Sie kön­nen den Ver­triebs­er­folg um zwei­stel­li­ge Zuwachs­ra­ten ver­bes­sern und die Trans­ak­ti­ons­kos­ten für die Kon­takt­an­bah­nung sen­ken.“

Stef­fen Rueß, Geschäfts­füh­ren­der Gesell­schaf­ter der Stutt­gar­ter Mar­ke­ting-Agen­tur Ruess Group

Schon das zei­ge die not­wen­di­ge Ver­schmel­zung von Kom­mu­ni­ka­ti­on und Ver­trieb und ein inte­grier­tes Zusam­men­spiel ent­lang des Kauf­ent­schei­dungs­pro­zes­ses der Kun­den.

Geduld gefragt: Marketing in China

Wie im Zuge einer zuneh­mend export­ori­en­tier­ten Wirt­schaft das inter­na­tio­na­le Mar­ke­ting aus­se­hen kann, erläu­ter­te Mar­ke­ting-Exper­te Dr. Gor­don Wong, der mit sei­ner Agen­tur Koope­ra­ti­ons­part­ner der Ruess Group ist und eigens aus Peking zum Mar­ke­ting-Tag ange­reist war. An sei­nem Bei­spiel für ein erfolg­rei­ches stra­te­gi­sches Mar­ke­ting in Chi­na wur­de klar: Mar­ke­ting ist immer lokal, des­halb braucht es ein län­der­spe­zi­fi­sches Mar­ke­ting samt aller heu­te zur Ver­fü­gung ste­hen­der Con­tent-Maschi­nen, digi­ta­ler Kanä­le und Steue­rungs­sys­te­me unter Ein­be­zug von CRM. Ent­schei­dend für alle Mar­ke­ter, die sich auf das chi­ne­si­sche Mar­ke­ting-Par­kett wagen, sei­en aber eini­ge Basics, die Geduld und vor allem gegen­sei­ti­ges kul­tu­rel­les Inter­es­se und sozia­les Ver­ständ­nis erfor­dern.

Dr. Gordon Wong, Media Director & Claire Walker, PR Director von techworks asia. Bild: Ruess Group

Dr. Gor­don Wong, Media Direc­tor & Clai­re Wal­ker, PR Direc­tor von tech­works asia. (Bild: Ruess Group)

Wer in Chi­na erfolg­reich sein will, soll­te unse­re Spra­che und Kul­tur ver­ste­hen wol­len und er muss sich auf einen kom­plett ande­ren Medi­en­markt, ande­re digi­ta­le Platt­for­men und eine ande­re Dyna­mik in der Kom­mu­ni­ka­ti­on ein­stel­len. Wir beob­ach­ten, dass das für deut­sche Mar­ke­ting­ab­tei­lun­gen durch­aus nicht selbst­ver­ständ­lich, aber eben uner­läss­lich ist.“ Vie­les lau­fe schon des­halb anders, weil die gro­ße chi­ne­si­sche Fire­wall Web­sites wie face­book, twit­ter, Goog­le oder You­tube blo­ckiert. Statt­des­sen gibt es eben WeChat, Bai­du und You­ku. „Erfolg in Chi­na erfor­dert star­ke, lang­fris­ti­ge sozia­le Netz­wer­ke und per­sön­li­che Ver­bin­dun­gen. Und es erfor­dert eine geziel­te media­le Auf­merk­sam­keit für die Prä­senz in die­sem rie­si­gen Markt – immer eine pro­fes­sio­nel­le Steue­rung vor­aus­ge­setzt, die eine län­der­spe­zi­fi­sche Kom­mu­ni­ka­ti­on mit sich bringt.“

Best Practices und die Sicht der Messeorganisation

Was den Aus­tausch zwi­schen den Mar­ke­ting- und Ver­triebs­ex­per­ten befeu­er­te, waren die Fall­bei­spie­le der Wit­ten­stein-Grup­pe und von Har­ro Höf­li­ger. Die Ver­tre­ter bei­der Unter­neh­men aus der Ver­pa­ckungs­bran­che leg­ten offen, wie sie der wach­sen­den Kom­ple­xi­tät in den Mar­ke­ting­ab­tei­lun­gen begeg­nen. Für die Wit­ten­stein-Grup­pe tat dies Ver­triebs­lei­ter Andre­as Mei, den Bei­trag für die Har­ro Höf­li­ger Ver­pa­ckungs­ma­schi­nen GmbH lie­fer­ten Fritz Major als Lei­ter Ver­trieb und Ver­triebs­mar­ke­ting zusam­men mit Mar­ke­ting­lei­te­rin Deni­se Dre­her.

Cornelia Fehlner, LeiterinFachPack, NürnbergMesse GmbH. Bild: Ruess Group

Cor­ne­lia Fehl­ner, Lei­ter­in­Fach­Pack, Nürn­berg­Mes­se GmbH. (Bild: Ruess Group)

Wel­che Rol­le inter­na­tio­na­le und euro­päi­sche Mes­sen wie die Fach­Pack der Nürn­berg­Mes­se GmbH für den erfolg­rei­chen Kom­mu­ni­ka­ti­ons­mix spie­len, mach­te Cor­ne­lia Fehl­ner als Lei­te­rin der Fach­Pack deut­lich. Mul­ti­na­tio­na­le Auf­merk­sam­keit sowie die geball­te Inno­va­tions- und Strahl­kraft einer Bran­che las­se sich auf Mes­sen wie der Fach­Pack nicht nur sehen, son­dern eben auch dar­stel­len und erle­ben. Dass die Fach­Pack und ande­re Ver­an­stal­tun­gen der Nürn­berg­Mes­se dabei nicht nur ein For­mat in Deutsch­land sind, zeigt das gro­ße inter­na­tio­na­le Enga­ge­ment der Mes­se.

Einen noch­mals ande­ren Blick­win­kel nahm Dr. Andre­as Find­eis von der Wirt­schafts­för­de­rung Regi­on Stutt­gart ein – er erklär­te, wie neben Unter­neh­men, Kom­mu­ni­ka­to­ren und wei­te­ren Bran­chen­ak­teu­ren vor allem die Unter­stüt­zung von Netz­wer­ken wie dem Packa­ging Excel­lence Cen­ter wirkt. Als Koope­ra­ti­ons- und Mar­ke­ting-Platt­form sorgt das PEC für den regel­mä­ßi­gen Aus­tausch zwi­schen Maschi­nen­her­stel­lern, Kom­po­nen­ten­ent­wick­lern, Hoch­schu­len und For­schungs­ein­rich­tun­gen. 55 Mit­glie­der aus Wirt­schaft, Wis­sen­schaft und Poli­tik ste­hen für die­se Form der Zusam­men­ar­beit in der Bran­che und sind somit auch Teil eines in die Zukunft gerich­te­ten, immer stär­ker inter­dis­zi­pli­nä­ren und inter­na­tio­na­len Mar­ke­tings.