Von der gro­ßen Shop­ping­tour zu Hau­se ange­kom­men, ist es nicht sel­ten das Aus­brei­ten der „Beu­te“ auf dem Fuß­zim­mer­bo­den, das den Tag abrun­det. Was mit Sicher­heit immer mit aus der Ein­kaufs­tü­te fällt: Waren­pro­ben. In ver­schie­de­nen Far­ben und For­men regen sie je nach Pro­dukt­ka­te­go­rie den Ver­brau­cher zum Tes­ten, Schme­cken, Füh­len oder Rie­chen an. Der Vor­teil: Waren­pro­ben eröff­nen der Ziel­grup­pe die Mög­lich­keit, sich selbst einen Ein­druck vom Pro­dukt zu machen – und sind damit noch wirk­sa­mer und ein­präg­sa­mer als die Emp­feh­lung durch ande­re oder viel zu idea­li­sier­te Dar­stel­lun­gen durch Wer­be­spots.

Hohe Werbeeffekte

Ein wei­te­res Argu­ment: Es zahlt auf das Ver­trau­en gegen­über einer Mar­ke ein, wenn sich Ver­brau­cher, egal ob im B2B oder B2C, selbst ein Bild machen kön­nen. Ohne sich dabei schon fest­le­gen oder gar Geld aus­ge­ben zu müs­sen. Dar­über hin­aus ist es ein schwie­ri­ges Unter­fan­gen, Kun­den allein durch Spra­che von Pro­duk­ten oder Dienst­leis­tun­gen zu über­zeu­gen. Der Grund liegt in der Her­aus­for­de­rung, eine Mar­ke von der ande­ren zu unter­schei­den. Das gelingt in den sel­tens­ten Fäl­len, weil wir täg­lich mit einer Viel­zahl von Medi­en­in­hal­ten kon­fron­tiert sind und zwi­schen Pro­duk­ten wäh­len müs­sen, die sich kaum noch von­ein­an­der unter­schei­den. Sich in die­sem „Wust“ an Ange­bo­ten und Infor­ma­tio­nen her­vor­zu­he­ben, ist etwas, das Spra­che kaum ermög­li­chen kann. Die­se erfor­dert bewuss­te Auf­merk­sam­keit und Kon­zen­tra­ti­on. Man­geln­de Zeit und eine zuneh­men­de Mobi­li­tät ste­hen dem aller­dings ent­ge­gen. Der Mensch von heu­te hat gar nicht mehr die Chan­ce, Infor­ma­tio­nen auf­zu­neh­men und zu ver­ar­bei­ten. Wie soll das erst mit­ten im Getüm­mel von Men­schen vor einem Super­markt­re­gal mög­lich sein? Wer­be­wirk­sam­keit gleich null. Der Schlüs­sel für erfolg­rei­ches Mar­ke­ting liegt in der Anspra­che von mensch­li­chen Sin­nen und im Über­tra­gen von Infor­ma­tio­nen in einer effek­ti­ven, für Men­schen ein­präg­sa­men Wei­se. Die Neu­ro­wis­sen­schaft lie­fert an der Stel­le wich­ti­ge Erkennt­nis­se und macht sie prompt zur „Mar­ke­ting­kom­pli­zin“. So auch bei der Unter­neh­mens­grup­pe Derm­a­pharm. Und wie sich her­aus­ge­stellt hat, mit Erfolg.

Warenproben sind unverzichtbar

Der 35-jäh­ri­ge Pro­dukt­ma­na­ger OTC, kurz für over-the-coun­ter, ver­ant­wor­tet die frei­ver­käuf­li­chen, nicht ver­schrei­bungs­pflich­ti­gen Arz­nei­mit­tel sowie Nah­rungs­er­gän­zungs­mit­tel, Kos­me­ti­ka, Medi­zin­pro­duk­te und Diät­mit­tel: „Als Schnitt­stel­le zwi­schen den jewei­li­gen Abtei­lun­gen beglei­te ich das Pro­dukt von der Ent­wick­lung bis zur Aus­lie­fe­rung an den Point of Sale. Das Laun­chen neu­er Pro­duk­te sowie alle damit zusam­men­hän­gen­den Mar­ke­ting­ak­tio­nen sind ein wich­ti­ger Schritt in die­sem Pro­zess.“ Hier­für setzt das Phar­ma­un­ter­neh­men ergän­zend zu den klas­si­schen Mar­ke­ting­maß­nah­men bereits seit vie­len Jah­ren auf Waren­pro­ben. Chris­ti­an Wie­ser zum Hin­ter­grund: „Gesund­heit und Wohl­be­fin­den sind The­men, die den Men­schen immer mehr am Her­zen lie­gen – ob es nun um die Haut, Kör­per­sil­hou­et­te oder Ernäh­rung geht. Dem­entspre­chend stark ist der Markt gewach­sen und man kann von einem regel­rech­ten Über­an­ge­bot spre­chen.“ Das macht die Wahl für die Ver­brau­cher nur noch schwe­rer, zumal die­se im Zuge von diver­sen Phar­ma­skan­da­len ohne­hin schon unschlüs­sig und ver­un­si­chert sind. „Waren­pro­ben in Form von Sachets, Beu­teln oder Blis­ter­packs sind an der Stel­le der opti­ma­le Weg, um das Ver­trau­en der Kun­den für unse­re hoch­wer­ti­gen Pro­duk­te zu gewin­nen. Gera­de wenn neue Pro­duk­te auf den Markt gebracht wer­den“, so der Diplom-Betriebs­wirt.

Ein Gesicht verleihen

Und wie war das gleich noch mal mit dem Auf­fal­len? Schließ­lich wird Derm­a­pharm nicht das ein­zi­ge Unter­neh­men sein, das auf Waren­pro­ben setzt. Ganz im Gegen­teil: Sie wer­den schon seit Län­ge­rem als belieb­tes Mit­tel betrach­tet, um der Ziel­grup­pe die Vor­zü­ge eines Pro­dukts erleb­bar zu machen. Dazu weiß Chris­ti­an Radlbeck mehr. Er ist Geschäfts­füh­rer des Wit­ten­ber­ger Unter­neh­mens Mund­schenk Druck + Medi­en und kann aus Erfah­rung bestä­ti­gen: „Der Erfolg einer sol­chen Mar­ke­ting­ak­ti­on hängt aller­dings von einem wesent­li­chen Punkt ab. Näm­lich von dem Grad der Krea­ti­vi­tät in punc­to Gestal­tung und Auf­ma­chung der Waren­pro­ben­trä­ger. Das bes­te Pro­dukt nützt nichts, wenn sich das Auge und auch gene­rell die Sin­ne des poten­zi­el­len Kun­den nicht dafür inter­es­sie­ren.“ Mit Trä­gern sind klei­ne­re Kärt­chen oder Fol­der gemeint, auf die die Waren­pro­be auf­ge­tra­gen wird. Sie ver­lei­hen dem Gan­zen ein Gesicht und bie­ten eine Art Platt­form für krea­ti­ve Slo­gans und – so wie es im Fal­le von Gesund­heits­pro­duk­ten oft­mals nötig ist – Infor­ma­tio­nen zu den Inhalts­stof­fen.

Kosten und Aufwand

Vor allem aber ist es das ein­heit­li­che und prä­zi­se Auf­s­pen­den der Waren­pro­ben, was gera­de beim klas­si­schen Mit­tel­stand Zwei­fel her­vor­ruft. Ins­be­son­de­re klei­ne­re und mitt­le­re Betrie­be scheu­en sich vor den Kos­ten und dem Auf­wand, der mit die­ser Form des Mar­ke­tings ein­her­geht. Die meis­ten den­ken, Pro­dukt­pro­ben noch manu­ell auf ihre Wer­be­mit­tel auf­tra­gen zu müs­sen. Vor ihrem geis­ti­gen Auge sehen sie dann ihre Mit­ar­bei­ter wochen­lang mit der Klebe­pis­to­le beim müh­sa­men Auf­s­pen­den der Pro­be­ver­pa­ckun­gen. „Die­se Zwei­fel sind aller­dings unbe­rech­tigt“, betont Wer­be­fach­mann und Geschäfts­füh­rer Chris­ti­an Radlbeck von Mund­schenk Druck + Medi­en, der den Unter­neh­men mit sei­nem Stick­pack Ser­vice ein Rund­um­sorg­los-Paket für Waren­pro­ben bie­tet. Die­ser Geschäfts­be­reich ergänzt seit 2009 das Ange­botsport­fo­lio des Druck- und Wer­be­dienst­leis­ters, der sei­nen Sitz in der Luther­stadt Wit­ten­berg hat.

Aufspenden von Warenproben

Die Maschi­nen, die für das Auf­s­pen­den der Waren­pro­ben auf die Wer­be­kar­ten ver­wen­det wer­den, sind spe­zi­ell für die­sen Ein­satz von einem Maschi­nen­bau­er aus Süd­deutsch­land kon­stru­iert und ent­wi­ckelt wor­den. Auf­grund der dop­pel­stro­mi­gen Auf­s­pen­de­wei­se sind die Maschi­nen sehr leis­tungs­stark und kön­nen pro Tag 60.000 Waren­pro­ben kon­fek­tio­nie­ren. Ein Robo­ter sorgt dafür, dass die Waren­pro­ben punkt­ge­nau, immer auf der­sel­ben Stel­le des Wer­be­trä­gers plat­ziert wer­den. Das Ein­sprit­zen des Kleb­stof­fes erfolgt voll auto­ma­ti­siert, ohne eine hän­di­sche Nut­zung von Klebe­pis­to­len. Ein wei­te­res Plus: Die foto­gra­fi­sche Pro­dukt-Ein­gangs­kon­trol­le iden­ti­fi­ziert sofort mög­li­che Fremd­kör­per in den Waren­pro­ben-Behäl­tern. „Man kann sagen, dass die Ver­ar­bei­tung der uns zuge­lie­fer­ten Waren­pro­ben dank unse­rer moder­nen Tech­nik qua­si ein Selbst­läu­fer ist“, so Radlbeck. Gera­de für Unter­neh­men im Arznei‑, Kos­me­tik- oder Natur­heil­mit­tel­be­reich rele­vant: Die Pro­zes­se rund um das Auf­s­pen­den der Waren­pro­ben erfol­gen für das Ein­hal­ten der gefor­der­ten Hygie­ne­stan­dards in einem geson­der­ten Arbeits­be­reich. Die­ser ist von den übri­gen Räum­lich­kei­ten des Druck- und Medi­en­hau­ses getrennt. Das geschul­te Mund­schenk-Per­so­nal stellt zudem sicher, dass die Funk­tio­nen und die Aus­füh­rung der Maschi­nen pro­fes­sio­nell gewar­tet, kon­trol­liert und über­wacht wer­den.

Von Gestaltung bis Versand

Neben dem Auf­s­pen­den der Stick­packs wer­den die Kärt­chen, Fly­er und Fol­der bei Bedarf durch die Gra­fi­ker von Mund­schenk gestal­tet und gedruckt. „Hier­bei set­zen unse­re Kun­den gern auf Son­der­far­ben oder spe­zi­el­le Ver­ede­lun­gen wie Lack oder Prä­gun­gen“, infor­miert Radlbeck. „Ein hoch­wer­ti­ger Druck ver­bun­den mit einer beson­de­ren Hap­tik ver­passt der Waren­pro­be den pas­sen­den Man­tel und hin­ter­lässt einen blei­ben­den Ein­druck bei der Ziel­grup­pe.“ Mit­hil­fe des haus­ei­ge­nen Let­ter­shops wer­den zudem per­so­na­li­sier­te Eti­ket­tie­run­gen, das Ver­pa­cken der Waren­pro­ben sowie der Ver­sand an die gewünsch­ten Adres­sen über­nom­men. „Unse­re Kun­den beto­nen immer wie­der, dass es sehr geschätzt wird, Dienst­leis­ter an der Hand zu haben, die einen umfas­sen­den Ser­vice anbie­ten kön­nen. Das spart Zeit, Kos­ten sowie Per­so­nal und erleich­tert es den Unter­neh­men, sich auf ihr Kern­ge­schäft zu kon­zen­trie­ren.“

Neues Hautpflegemittel

Phy­sio­top Basis und Akut Cremes und Lotions stär­ken die natür­li­che Haut-Lipid-Bar­rie­re und sor­gen für schnel­le und nach­hal­ti­ge Effek­te bei tro­cke­ner, bean­spruch­ter und zu Neu­ro­der­mi­tis nei­gen­der Haut.“ Wür­den Sie sich in der Rol­le als Ver­brau­cher aus­schließ­lich von die­sem Satz ange­spro­chen und zum Kauf ani­miert füh­len? „Eher nicht, viel­mehr müs­sen poten­zi­el­le Kun­den ein neu­es Haut­pfle­ge-Pro­dukt unbe­dingt tes­ten kön­nen“, dach­te Chris­ti­an Wie­ser und zöger­te nicht, den Stick­pack Ser­vice von Mund­schenk in die Ver­mark­tungs­stra­te­gie ein­zu­be­zie­hen. Eine sechs­sei­ti­ge Klapp­kar­te, auf der zwei Phy­sio­top-Sachets plat­ziert wer­den müs­sen. Und das bit­te in 500.000-facher Aus­füh­rung. „Übli­cher­wei­se kennt man Waren­pro­ben auf ein­fa­chen Post­kar­ten oder Klapp­kar­ten“, erin­nert sich Jan P. Pajak, zustän­di­ger Ansprech­part­ner für die­ses Pro­jekt und Pro­duk­tio­ner bei Mund­schenk. „Hin­ge­gen zwei ver­chie­de­ne Sachets auf einem sechs­sei­ti­gen Fol­der zu plat­zie­ren, war eine ganz neue Her­aus­for­de­rung in dop­pel­ter Hin­sicht. Das ein­heit­li­che Auf­s­pen­den auf einem mehr­sei­ti­gen Trä­ger mit Wickel­falz zum einen und zum ande­ren die rich­ti­ge Plat­zie­rung der bei­den Sachets, sodass beim Zusam­men­klap­pen des Fol­ders kei­ne Schä­den an den Waren­pro­ben ent­ste­hen.“ Um die Waren­pro­ben anspre­chend im Kas­sen­be­reich der Apo­the­ken zu prä­sen­tie­ren, war zudem eine Falt­schach­tel mit inte­grier­tem Dis­play im Deckel nötig.

Wissen, was man am Dienstleister hat

Zuge­ge­ben, es war eine gan­ze Rei­he von außer­ge­wöhn­li­chen Anfor­de­run­gen, mit denen wir an Jan Pajak her­an­ge­tre­ten sind“, so Chris­ti­an Wie­ser. „Umso erstaun­ter war ich, mit wie viel Lie­be zum Detail das Mund­schenk-Team aktiv an einer pas­sen­den Lösung gear­bei­tet hat. Wir als Kun­de waren stän­dig im Pro­zess invol­viert und stan­den im lau­fen­den Aus­tausch – von der Ide­en­fin­dung über die fer­ti­gen Mus­ter, die Pro­duk­ti­on bis hin zum Ver­sand an die Ziel­grup­pe.“ Und genau das ist es auch, was Chris­ti­an Wie­ser in sei­ner Rol­le als Pro­dukt­ma­na­ger braucht. Er ergänzt: „Ich muss immer wis­sen, auf wel­chem Stand im Wert­schöp­fungs­pro­zess wir uns befin­den und dass die Qua­li­tät stimmt.“ Was Letz­te­res betrifft, ist es auch aus Sicht des Dienst­leis­ters nicht immer leicht, Kun­den­an­for­de­run­gen mit Mach­bar­keit zu kom­bi­nie­ren. Doch nach Ansicht von Chris­ti­an Wie­ser hat man immer einen sehr guten Kom­pro­miss fin­den und Her­aus­for­de­run­gen gemein­sam lösen kön­nen. „Es macht sich bemerk­bar, dass das Stick­pack-Team bei Mund­schenk ein offe­nes Auge für mög­li­che Ver­bes­se­run­gen hat sowie Wert auf eine umfas­sen­de, offe­ne und ver­trau­ens­vol­le Bera­tung legt.“ Die­ses Grund­ver­ständ­nis von Kun­den­be­treu­ung bei Mund­schenk ermög­lich­te eine rei­bungs­lo­se Zusam­men­ar­beit und eine schnel­le Abwick­lung. Ins­ge­samt zwölf Wochen dau­er­te der Auf­trag, der mit der Aus­lie­fe­rung Anfang 2019 been­det wur­de. „Hät­ten wir die ins­ge­samt eine Mil­li­on Sachets hän­disch mit einer sol­chen Prä­zi­si­on auf die Kärt­chen auf­tra­gen müs­sen, wären wir bei Wei­tem nicht so schnell fer­tig gewe­sen. Für mich im Nach­gang das über­zeu­gends­te Argu­ment: die Zeit­er­spar­nis, die nicht zulas­ten der Qua­li­tät geht. Von dem guten Preis-Leis­tungs-Ver­hält­nis mal ganz zu schwei­gen, ist es das Rund­um-Paket, das stimmt und der Derm­a­pharm-Unter­neh­mens­grup­pe den Mar­ke­ting-All­tag erleich­tert.“ Nicht nur den All­tag der Derm­a­pharm-Grup­pe, wenn es nach Mund­schenk-Geschäfts­füh­rer Chris­ti­an Radlbeck geht – schließ­lich rich­tet sich das Stick­pack-Ange­bot an unzäh­li­ge Unter­neh­men und Bran­chen.